Un lead o cliente potencial es un visitante dentro de un sitio web que navega con algún interés o buscando una solución y utilizando las estrategias adecuadas puede convertirse en cliente. Cuando este usuario deja sus datos en el sitio web se considera lead o cliente potencial porque pasa a formar parte de una base de datos.
¿Recuerdas haber descargado un ebook a cambio de información? Este tipo de estrategias hacen parte del proceso de captación de leads y te servirán para atraer usuarios que más adelante pueden convertirse en clientes.
Tan importante es el proceso para atraer leads que diferentes empresas miden el éxito de una estrategia de Content Marketing mediante la generación de leads, tal como lo señala HubSpot.
Para qué necesitas leads en Marketing Digital
Necesitas captar leads porque son la base de cualquier estrategia de Marketing Digital, además serán tus potenciales clientes y quienes te recomendarán a otros.
Acompañarlos desde que descubren tu negocio hasta la acción de compra es importante, asi que enfócate en investigar:
- Dónde pueden estar estos leads
- Desde qué canales los puedes atraer
- Qué información buscan
- Qué contenido les resulta interesante
- Cómo te mantienes en contacto con ellos
Y más que enfocarte en la cantidad, debes mirar la calidad. Existen leads que solo desean navegar por tu contenido pero no buscan una compra. Así que crea estrategias para segmentar y quedarte con quienes les interesa tu producto o servicio.
Para esto, ayúdate con herramientas CRM o el embudo de conversión, estos serán recursos útiles para que tus contenidos estén alineados con los intereses y deseos de tus clientes potenciales.
Tipos de leads en Marketing Digital
Tienes 3 tipos de lead y cada uno necesita un contenido diferente:
Lead de información
Que son aquellos leads que están arriba del funnel o embudo, es decir, se encuentran en un proceso de descubrimiento de la información y buscan soluciones a sus problemas. La generación de contenido debe ayudarlos y guiarlos hasta la acción de compra.
Lead cualificado para Marketing
Que son aquellos leads que conocen sus necesidades y están dispuestos a pasar a la acción de compra. Son los leads más afines a tu buyer persona y que han mostrado más interés por lo que ofreces.
Lead cualificado para ventas
Que son aquellos leads en la etapa final del embudo. Estos ya han tomado su decisión y están listos para comprar. Para concretar esta acción, puedes ofrecer promociones o demos para usar tu producto.
Cómo conseguir leads para tu negocio
Para conseguir leads necesitas crear contenido de valor enfocado en los intereses de tus buyer persona. Así que considera estos 3 puntos durante tu proceso de captación de leads:
1. Atraer
Parte de este proceso es generar contenidos, ¿cuáles? Los contenidos descargables como ebooks, infografías o tutoriales pueden ser una opción para obtener datos, pero también puedes interactuar a través de redes sociales, crear webinars o podcasts. No olvides utilizar estrategias SEO para optimizar tus contenidos y llegar a más usuarios.
2. Identificar
Es decir, utiliza tu buyer persona para buscar aquellos leads más adecuados con tu perfil de cliente ideal. Una opción es verificar en que se interesaron más al momento de dejar sus datos. En este punto será efectivo utilizar un CRM como HubSpot para organizar tu información.
3. Contactar y alimentar
Una vez segmentes tus leads puedes enfocarte en crear estrategias de contenido más personalizadas y enviar correos electrónicos para interactuar con tus posibles clientes. Piensa siempre en enviarles contenido que les interese y que los lleve a la acción de compra.
En general, las acciones que elijas para captar leads deben estar alineadas con los objetivos de tu negocio y, en especial, con los intereses de tu cliente ideal.
Conclusión
Los leads o clientes potenciales son los usuarios desconocidos que llegan a tu sitio web en busca de información para sus problemas. Si quieres que se conviertan en clientes necesitas crear estrategias para atraerlos y convencerlos de que tu puedes ayudar.
Utiliza herramientas como el embudo de conversión, buyer persona o CRMs para monitorear y gestionar de manera efectiva tus leads.